マーケティング・広告の本の中から、1冊を選んでその内容について、私なりの解釈でお伝えしてみようと思います。
ホイラーの法則
１９３７年 エルマー・ホイラー
ホイラーの公式 第１条
ステーキを売るな、シズルを売れ！
マーケティングやコピーライティングを学んだ人や本を読んだことがある人は、聞いたことがあると思います。
本の中での事例として、電気掃除機が取り上げられ、新製品としての、いくつもの特長や機能が挙げられています。
そして、それらを売るなと言っています。
じゃあ、何を売るのか？
- 腰が痛くならないこと
- 手間がかからないこと
- もっとキレイになること
つまり、構造や機能ではなく、電気掃除機を買う上での、買い手の価値。
売る場合には、その商品に惚れろとか、よく知れと言われていますが、それは、買い手の価値が重要です。
そのことを、この本では、「ユー能力」と書いてあります。
お客様の目を通して、商品を見る能力、要は顧客視点。
どんな商品でも、顧客が使う場面を思い出してください。
その時の状況、感情、思い、出てくる言葉、それらの中に、シズルが見つかるものと思います。
そして、そのシズルの表現も大事になります。
ステーキの焼ける音よりも、写真ですし、今なら動画。
百聞は、一見にしかず。
今の時代であれば、見てもらった方が早いということ。
あなたの商品のシズルを見つけ、シズルをどう伝えるか。
伝え方次第で、売れるかどうか決まります。
