ホイラーの３原則
その２ ＸＹＺ公式
顧客の購買動機について、ＸＹＺの３つがあると書かれています。そして、それぞれを財布として見立てて３つの心の財布あるとしています。
Ｘ：自衛本能
Ｙ：ロマンス
Ｚ：金銭
自衛本能とは、自分自身のこと（不安や悩み、期待）
ロマンスとは、相手と楽しむこと（楽しめること）
金銭とは、文字通りのものの、価値を金銭に換算することも含むようです。
公式としているものの、伝えたいことは、【顧客は感情でモノを買う】と、いうこと。
セールスを複雑に考えずに、シンプルに考えて（ＸＹＺと）、顧客の感情に伝わるフレーズを伝えることが大事だと書かれています。
本の中で、「昼寝用のいす」というモノが出てきます。
フレーズとして紹介されているのは、「頭がすっきり休まるように、科学的につくられている」
と、・・・個人的には欲しくなります。
この公式を締めくくる言葉は
「頭よりも、心（ハート）の方がお客様の財布の近くにある！」と、いうもの。
現在は、行動経済学や脳科学で、いろいろなテストが行われて、書籍にも多くの事例があり、顧客が感情でモノを買うことは、知られているけれど、８０年以上前に、このことに気付いていたホイラー先生は、さすがです。
現在のマーケティングでも、セールスでも、ネット通販の説明でも、売り文句（コピーライティング）は、とても重要。
言葉選び、表現、使い方等など、これからもトライアル＆エラーです。
