ホイラーの法則

ホイラーの公式第4条

ホイラーの公式第4条

もしもと聞くな、どちらと聞け!

買うか、買わないかと迫るべきではなく、どちらかを選ばせるように、慎重に言葉を組み立てなければならない・・・と書かれています。

どのように言葉を組み立てるかということについては、【質問の仕方】が大事。

ほしい答えが、返ってくる質問をしなさい、と。

「お支払いはどのようにされますか?月払い?年払い?」

「どう思われましたか?」

「いつお届けしましょうか?」

と、いう具合。

ただ、ここまで会話を進めるには、用意周到に準備して・・・となるわけですが、ホイラー先生は、そんな面倒なことは言っていない。

「なぜですか?」と尋ねなさい。

お客様が、「?」と思った時には、聞いてみるということ。

お客様の「なぜ」を解決することで、前に進む。

イマドキでは、インターネット通販でよくあるFAQ。

お客様から聞かれる質問、よくある質問の回答。

よくよく見ると、一般的なところが多い。

きわどい質問やクレームめいた質問を載せることで、リアリティがあり、お客様からは納得されるのでは。

商品やサービスの価格が高いと思われるのは、よくあること。高いには理由があるはずだから、お客様が理解して納得できる説明をする。安いならば、安い理由があるはず。

要は、お客様から聞かれることを想定して、きちんと答えられるか準備しておくことが、前提条件。

更に、価格の点で言えば、プランBとCがある方が、お客様は選びやすい。行動経済学では、A/B/Cの価格帯があると、Bが選ばれやすいということを言っている。

ということは、お客様が選べるようにA/B/Cを用意しておくことも、前提条件の一つ。

きちんと準備して、お客様の「なぜ」を解決して選んでもらうことが重要です。

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