ホイラーの３原則
その３ ＡとＢのルール
セールストークのつくり方についての項目です。
利益を述べるのが、Ａ
立証するのが、Ｂ
本で書かれている事例は、当時の百貨店で売られているシャツの話だったりするので、今では実感が湧かない話です。
しかし、立証することの方法や演出にこだわるという部分では学ぶところがあると思います。
シャツの話は、シャツの特長が「軽い」ということを伝えたいので、最初は、息を吹きかけて生地を吹き飛ばすというものが、お客に実感してもらうために、重いシャツを羽織らせて、次に軽いシャツを羽織らせるというもの。
軽いというお客にとっての利益を、羽織らせるという行為で立証しているということ。
現代風では、立証する方法が「ユーザーレビューや★の評価」「お客様からの実際の声」や科学的証明、事例ということになります。
この古い本に、「絵は、立証の好材料」ということで、
ＢＥＦＯＲＥ、ＡＦＴＥＲの写真の例が、取り上げられています。
８０年以上前の本でも、やはりＢＥＦＯＲＥ、ＡＦＴＥＲは効果あり。
だったら、今でも効果があるのは疑えないことです。
動画や写真は、これからのマーケティングやセールスには必須のパーツです。
何もＢＥＦＯＲＥ、ＡＦＴＥＲでなくても写真は、効果があります。
あるクライアントさんは、お客様と撮影した写真を、「お客様ギャラリー」として、ホームページに掲載しています。
ユーザーレビューやお客様の声はありません。
しかし、このお客様ギャラリーへのホームページのアクセスは上位３位内に入るほどで、いわゆるキラーコンテンツ。
もちろん、更新頻度は１週間に１回は行っています。
お客様のメリット（利益）と立証がセットになっていることは、効果があることであり、必要なことだと改めて認識させてくれます。
