経済は感情で動く

フレーミング効果

経済は感情で動く

【フレーミング効果】

ビジネスにおいては、価格表示の問題が該当する。

比率表示か、金額表示か。

一般的には、高額商品や値引き率が高ければ、比率表示。

認知度が低い商品や低額商品は、金額表示。

が、使い分けられている。

又、あなたは、どちらを選ぶだろうか。

脂肪分20%のおいしい肉。

赤身80%のおいしい肉。

美味しさを優先したいなら、脂肪分に反応する。

ダイエット中なら、赤身に反応する。

意思決定の際は、質問や問題の提示で変わる場合がある。

本書でも紹介されている生存率95%と死亡率5%の比較。

ところが、フレーミング効果はこのことだけに限らない。

実際の店舗やWebショップで、つい買い過ぎる。

思わず買ってしまった経験は、誰しもあるはず。

これも、フレーミング効果。

その際には、「限定」、「プレミアム」、「特別価格」という文字が目に止まった可能性が高い。

特に、最近のWebショップは、レコメンド機能が実装され、ここぞとばかりに、推してくる。

しかし、推すばかりでは売れない。

そう、レコメンドには、【買うきっかけ】である限定などのプラスアルファが必要ということ。

購入直後の心理状態を考えてほしい。

決断し、自己正当化をしているはず。

そして、必要な又は欲しい商品を購入した期待感が最高潮に達している。

このタイミングで、提示する際に工夫があるとないでは雲泥の差と言える。

もちろん、レコメンドなのだから、例えば、ダイエットを気にして購入した人には、その属性の商品で推す。

買い手として、誰しも経験があるものの、売り手側としての工夫を忘れていることは多い。

フレーミング効果を支える、人の性質がある。

【損失回避性】

人間は、同額の利益から得る満足よりも、損失から受ける苦痛の方がはるかに大きい。

要は、誰しも損はしたくないと思っているし、実際に損をしたとなれば、相当のダメージを受ける。

そして、損をしたくないという心理は、【後悔回避】という行動に繋がっている。

してしまった後悔 VS しなかった後悔

時間の経過とともに、変わると言われている。

してしまった失敗は、短期的に後悔する。

しなかった失敗は、長期的に後悔する。

ビジネスや経営の現場においては、マーケティングやセールスは、短期的。

経営に関しては、長期的と言える。

Web広告ではありがちな話がある。

CPA(獲得コスト)が思わしくなくなった。

一部の広告を変更した。

変えていない広告の反応が戻り、変えた広告はますます悪くなった。

経営では、「あの時、やっていれば・・・」

と思うことや、「取り組んでいたら・・・」

と後悔することがある。

どちらも、結果は変わらない。

言えることは、短絡的に「損をしたくない!」

という感情を優先させて判断した場合は、間違うことが多い可能性が高いということ。

後悔回避のために、判断を保留したり、誰かに委ねる・・・本、セミナー、専門家など。

本当に正しいのだろうか。

損失回避という性質が、含まれていないか自身でチェックしたい。

そして、売り手としての立場から、損失回避性を考えると、【顧客が損失を感じない表現(質問・提示】を。

ダイエットを考えている人には、脂肪20%の肉は耳障りが悪い。

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