ホイラーの法則

ホイラーの3原則 その2 XYZ公式

ホイラーの3原則

その2 XYZ公式

顧客の購買動機について、XYZの3つがあると書かれています。そして、それぞれを財布として見立てて3つの心の財布あるとしています。

X:自衛本能
Y:ロマンス
Z:金銭

自衛本能とは、自分自身のこと(不安や悩み、期待)

ロマンスとは、相手と楽しむこと(楽しめること)

金銭とは、文字通りのものの、価値を金銭に換算することも含むようです。

公式としているものの、伝えたいことは、【顧客は感情でモノを買う】と、いうこと。

セールスを複雑に考えずに、シンプルに考えて(XYZと)、顧客の感情に伝わるフレーズを伝えることが大事だと書かれています。

本の中で、「昼寝用のいす」というモノが出てきます。

フレーズとして紹介されているのは、「頭がすっきり休まるように、科学的につくられている」
と、・・・個人的には欲しくなります。

この公式を締めくくる言葉は
「頭よりも、心(ハート)の方がお客様の財布の近くにある!」と、いうもの。

現在は、行動経済学や脳科学で、いろいろなテストが行われて、書籍にも多くの事例があり、顧客が感情でモノを買うことは、知られているけれど、80年以上前に、このことに気付いていたホイラー先生は、さすがです。

現在のマーケティングでも、セールスでも、ネット通販の説明でも、売り文句(コピーライティング)は、とても重要。

言葉選び、表現、使い方等など、これからもトライアル&エラーです。

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