私はどうして販売外交に成功したか

私はどうして販売外交に成功したか その5

私はどうして販売外交に成功したか フランク・ベトガー

 成功のための11項目

販売に関する重要な項目として11の項目が列記されています。

  1. 面会の約束をすること
    当たり前過ぎますが、アポなしではうまくいかないのは今も同じ。
    どうやれば面会の約束を取れるのか、他の項目が参考になります。
  2. 準備をすること
    出来るだけ早く周到に、ということ。
    この時代は、会うという前提です。何の準備もなしでは会話にならないですから。これは、現代も同じです。
  3. 主なる論点は何か
    相手に興味を起こさせる点を見つけておくこと
    しかも、一点集中だと言っています。
  4. 主なる論点を書きとめておくこと
    会話しているうちに、忘れることもあるということ。
    現代においても、ノートを出しているは不思議ではなく、むしろ誠実な印象です。
  5. 質問すること
    準備しておくことの具体的内容は、この質問内容のことになります。
  6. ダイナマイトを爆発させること
    意表をつく、驚かせることは、相手に印象づける
  7. 恐怖心を起こさせること
    利益を得ようとする欲望と損しては困るという、50年以上前に、恐怖心が人を動かすことを伝えています。
  8. 信用を得ること
    買い手の助手になること、競争相手を褒めること
  9. 相手の能力について正直な評価をすること
    お世辞ではなく、相手の立場や能力を褒めること
  10. 必ず商談成立することを信じること
    心構えとして、必須です。
  11. 対談中は「あなた」を使う
    これは日本人的には、馴染まない部分も多いと思います。法人営業であれば、職位。対個人であれば苗字で呼ぶのが普通ですよね。

この項目に追随する内容として、以下が書かれています。

  • 質問が重要であること
  • 聞き上手が成功すること
  • 信用を得るために証人を持ち出すこと
  • 服装が大事なこと(第一印象)

そして、更にベトガー本人が行った訓練として

■笑顔の訓練

を挙げています。

恥ずかしい話ですが、私は警察(刑事)でしたので表情が・・・でした。この話を読んで、鏡の前で、「ニコニコ」してみた頃がありました。今は、いつもニコニコしているわけではないですが、昔よりもマシではないかと思います。

その後、この本では失敗する理由や、上手くいくコツが列挙されていますが、前半部分と、ほぼ同じ内容で 繰り返しとなります。

それだけ重要だということだと思います。

■新しい顧客を得るには

顧客から忘れられないこととアフターケアを重要視。

これは、新規顧客獲得が紹介という前提だからです。現代でも、口コミやレビュー、ネットで拡散するには 必要です。

その後、フランクリンの教訓としての13項目を説明し、日常行動の大切さや当時の販売テクニック(契約時)を紹介。

最後の一言は、こう締められています。「のんびり構えていると、とんでもないことになる」

早く実行しよう、と促しています。

この本の内容紹介は、ここで終了です。

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