私はどうして販売外交に成功したか

私はどうして販売外交に成功したか その4

私はどうして販売外交に成功したか

 人を納得させるには

以下のデールカーネギーの言葉は、今でも衝撃的であり、マーケティングにもセールスにも有効な内容。

「世の中で、人にあることをさせるように口説く方法は、たったひとつしかない。それは、その人が何となく自発的にそのことを実行したくなるように、上手に道案内してやることである」

この言葉を説明する事例が書かれています。

雑誌の予約購読を売る男の話。

その男は以前までは「買ってくれ」と伝えていたことを、「あなたのためだから」とすすめたところ大きな成果を得たというもの。

違いは、たった1点。

自分の都合で「買ってくれ」と言っていたことを、相手のための言葉に変えただけ。

このことは、当たり前のことであり、ビジネス書にありがちな話でもある。

しかし、私を含めて多くの人は、売上を上げよう、利益を得ようとする際に「いかに売るか」、「どうやって売るか」ばかりに執着してしまう。

その方法よりも、相手のことを考え、相手のために提案することこそ、受け入れられる。

ややもすると、忘れがちな本当に重要な内容であり事例。

更に、次の項では、このようなタイトルになる。

反対でなく質問せよ

大型契約では、成約率が上がらなかったベトガーは悩んでいたそう。

そのころ、アメリカの一流セールスマンの話にヒントを得る。

「押しつけがましい表現のみに走りすぎていた」

自分がその通りであったことを自覚し、これまでと違うアプローチを見出した。

それが、質問する技術。

相手の反対に対して、絶対に反抗する様子を見せない。

どこまでも質問を続ける。

と、いうもの。

この技術の内容については、詳しくは書かれていないが、ベトガー自身の事例が書かれている。

ある大型契約での話。

事前に質問を用意し(14項目)更に、2時間かけて順序を組みなおし、面会する時間まで研究した。つまり、用意周到に事前準備を行ったということ。

結果は・・・、質問し、相手を肯定し、最終的に契約。

大型契約での競合は、名だたる一流保険会社であり、旧知の仲や紹介されたセールスマンだったにも関わらず、ベトガーに決めた理由は?

相手の契約書のことを考えて、質問を用意し、提案したこと。

この項の最後に、契約者の言葉がある。

「ところで、君の会社はどこだったかね」

相手から信頼されるにあたり、会社名も間柄も重要であるには違いないが、どれだけ相手のことを考えて、提案することが重要かを教えてくれている。

きっと、この話は、これまで多くのマーケティングやセールスのノウハウに変換されている。

なぜなら、私もそうであるように、これを読んだあなたも、どこかで聞いたことがあるような話だから。

しかし、それを実際に活用していることは少ない。

この話を基に、マーケティングステップやセールスアプローチを考えてみたり、ウェブサイトの導線設計を変更することにも役立つと思われる。

使う使わないは、あなた次第。

私は、ウェブサイトのマーケティングステップを変更するにはどうすればいいか、考えてみたいと思う。

経営で、1番にやってはいけないことはどれ?前のページ

私はどうして販売外交に成功したか その5次のページ

関連記事

  1. 私はどうして販売外交に成功したか

    私はどうして販売外交に成功したのか

    私はどうして販売外交に成功したのか フランク・ベトガー特集ペ…

  2. 私はどうして販売外交に成功したか

    私はどうして販売外交に成功したか その1

    「私はどうして販売外交に成功したか」という、タイトルコピーは…

  3. 私はどうして販売外交に成功したか

    私はどうして販売外交に成功したか その3

    私はどうして販売外交に成功したか/フランク・ベトガー 販売は、人に会…

  4. 私はどうして販売外交に成功したか

    私はどうして販売外交に成功したか その2

    私はどうして販売外交に成功したか(フランク・ベトガー) 1.自分の仕…

  5. 私はどうして販売外交に成功したか

    私はどうして販売外交に成功したか その5

    私はどうして販売外交に成功したか フランク・ベトガー 成功のための1…

最近の記事

アーカイブ

  1. コトラーのマーケティング・コンセプト

    フィリップ・コトラーのマーケティング・コンセプト
  2. マーケティング

    あなたの会社や商品・サービスが知られる必要性
  3. ドラッカーのMANAGEMENT 基本と原則

    10.仕事と人間
  4. ホイラーの法則

    ホイラーの3原則 その3 AとBのルール
  5. コピーライティング

    〇〇が認めた・選んだ・使った・・・。
PAGE TOP