影響力の武器

影響力の武器 カチッ・サー

影響力の武器

カチッ・サー

自動的な影響力の武器の3つのうちの一つ。

アリゾナのジュエリーショップが売れない宝石を1/2ではなく、×2として、売れた事例。

対象顧客は、富裕層。

高級リゾート地での高額な宝石は、いいものだというステレオタイプの話。

その理由として、【高額にしたこと】が顧客の引き金を引いた・・・。

このことを、「カチッ・サー」と表現。

上記の顧客行動を説明する上で、動物の固定的行動パターンが用いられている。

七面鳥の母鳥が、ヒナの声に反応して面倒を見る。

天敵のぬいぐるみを攻撃しても、ヒナの声を出すと、面倒を見てしまう・・というもの。

つまり、固定的行動パターンは、自動的に機能するものがある。

注書きでは、人間が示す自動的反応は、下等動物のものとは相違点もあり、融通性が高いことを示しているものの、引き金を引かれて行動してしまうことは今でも多い。

例えば、タイムセール。

当日の●時~●時まで

あと●時間●分●秒という、時間表示をするローンチ法。

残り●個という、方法等。

現代の日常生活において、TV広告、ネット広告に今でも頻繁に使われている、最もベーシックな方法とも言える。

その後に紹介されている方法は、「要請+理由」=承諾という効果。

急いでいるので、コピーを取らせてください。

コピーをとらなければならないので・・・と、理由を明示することで、93~94%の承諾を得たという結果。

文中では、「ので」という理由を表明することが引き金だと説明されている。

日本語訳では、「ので」なので、英語になるとどうなるのか・・・原文を確認していないが、so , since , becauseになるではないか。

要は、理由の内容を問わず、理由があることを伝えることで、承諾を得られるということになる。

これらのことが、この本のはじまり。

【カチッ・サー】

引き金(トリガー)と呼ばれたり、スイッチと表現されたり、心理学的には、ステレオタイプと言われる行動パターン。

あなたのビジネスでは、どう使えばいいか。

顧客に
「●●なので、買ってください。」
「●●なので、契約してください。」

と言えばいいか。

販売(契約)の条件である【場所・時間・価格・数量】という固定的事項が該当する。

顧客の知識、レベルがあり、品質や内容を求められる場合には、どうすればいいか。

顧客に興味を持ってもらい、承諾してもらうには、どうしたらいいか。

このことについては、次回に自動的な影響力の武器の残り2つで説明。

「簡便法の必要性」についてヒューリスティック(先入観と経験判断)を事例に理解できる。

コントラストの原理を知ることで、顧客から関心を得て、購入(契約)やより以上に購入してもらう機会を創出できる。

影響力の武器、扉が開いたばかりだがやはり、ビジネスにおけるインパクトは大きい。

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