私はどうして販売外交に成功したか フランク・ベトガー
成功のための１１項目
販売に関する重要な項目として１１の項目が列記されています。
- 面会の約束をすること
当たり前過ぎますが、アポなしではうまくいかないのは今も同じ。
どうやれば面会の約束を取れるのか、他の項目が参考になります。 - 準備をすること
出来るだけ早く周到に、ということ。
この時代は、会うという前提です。何の準備もなしでは会話にならないですから。これは、現代も同じです。 - 主なる論点は何か
相手に興味を起こさせる点を見つけておくこと
しかも、一点集中だと言っています。 - 主なる論点を書きとめておくこと
会話しているうちに、忘れることもあるということ。
現代においても、ノートを出しているは不思議ではなく、むしろ誠実な印象です。 - 質問すること
準備しておくことの具体的内容は、この質問内容のことになります。 - ダイナマイトを爆発させること
意表をつく、驚かせることは、相手に印象づける - 恐怖心を起こさせること
利益を得ようとする欲望と損しては困るという、５０年以上前に、恐怖心が人を動かすことを伝えています。 - 信用を得ること
買い手の助手になること、競争相手を褒めること - 相手の能力について正直な評価をすること
お世辞ではなく、相手の立場や能力を褒めること - 必ず商談成立することを信じること
心構えとして、必須です。 - 対談中は「あなた」を使う
これは日本人的には、馴染まない部分も多いと思います。法人営業であれば、職位。対個人であれば苗字で呼ぶのが普通ですよね。
この項目に追随する内容として、以下が書かれています。
- 質問が重要であること
- 聞き上手が成功すること
- 信用を得るために証人を持ち出すこと
- 服装が大事なこと（第一印象）
そして、更にベトガー本人が行った訓練として
■笑顔の訓練
を挙げています。
恥ずかしい話ですが、私は警察（刑事）でしたので表情が・・・でした。この話を読んで、鏡の前で、「ニコニコ」してみた頃がありました。今は、いつもニコニコしているわけではないですが、昔よりもマシではないかと思います。
その後、この本では失敗する理由や、上手くいくコツが列挙されていますが、前半部分と、ほぼ同じ内容で 繰り返しとなります。
それだけ重要だということだと思います。
■新しい顧客を得るには
顧客から忘れられないこととアフターケアを重要視。
これは、新規顧客獲得が紹介という前提だからです。現代でも、口コミやレビュー、ネットで拡散するには 必要です。
その後、フランクリンの教訓としての１３項目を説明し、日常行動の大切さや当時の販売テクニック（契約時）を紹介。
最後の一言は、こう締められています。「のんびり構えていると、とんでもないことになる」
早く実行しよう、と促しています。
この本の内容紹介は、ここで終了です。
