経済は感情で動く

先入観という魔物

経済は感情で動く

先入観という魔物。

私たちの頭は、当てにならない。

私たちが選択する場合には、ある事柄の確率と評価をもとに。

そして、合理的に判断していると思っている。

例えば、オフィスを移転するとする。

築年数や建築方法から、耐久年数の確率がわかる。

そのオフィスの管理は、テナント評価がある。

賃料が破格だ・・・掘り出し物とも言えるが、事故物件の可能性もある。。。

つまり、そこには【不確実性とリスク】が存在している。

だから、考える・・・考えているつもり。

情報の全てを分析出来ない。

確率の計算を瞬時には行えない。

私たちは、「思考の早道」を通ることとなる。

迷路に迷うよりも、いち早く判断したい。

先ほどのオフィスの件。

管理会社に確認する、「なぜ賃料が安いのか?」

回答は、釈然としないが、事故物件ではないという。

期限が迫る・・・前契約者への確認も行った。

どうなったか・・・契約。

正しい判断だったかどうかは、わからない。

ヒューリスティクス。

こう呼ばれている判断方法は、直感的に素早く解に到達すると言われる。

しかし、合理的でなく、非合理判断も行ってしまう。

この判断には、バイアス(偏り)があるとされている。

ヒューリスティクスの代表的例。

  1. 代表性(典型性)
  2. 利用可能性
  3. 小数の法則
  4. 平均値への回帰
  5. 後知恵
  6. 錯覚

代表性は、典型的に考えるステレオタイプ。

図書館で働く人を思う浮かべてほしい。

その身なりは、地味か派手か。

筋骨隆々か。

坊主頭か。

派手で筋骨隆々で、坊主頭の図書館員は、想像し難い。

利用可能性は、話題性。

メディアで、○○がダイエットに効果的。

雑誌にも特集が組まれる。

そして、ネットでは成功者が続々・・・。

○○が、スーパーの棚から消え失せ、ネットでも完売になることは容易に想像できる。

理論と確率を考えてみれば、〇〇だけで劇的にダイエットできるはずもないことは明白。

小数の法則は、期待値。

統計サンプルが少なくても、一般化されたものとして、認識してしまう。

予測できると思ってしまう。

サイコロを振る、2回続けて「6」。

次が目は、「6」ではないと思う。

たった、2回で。

新商品の開発では、よくある話。

モニターで、既存顧客で、高評価。

満を持して、販売開始するも、不発。

市場や商圏内から、適切なモニター数やサンプリングはわかるはず。

平均値への回帰は、自己一般化。

自分なりにルールを見つけたつもりで、予測していると盲信する。

平均値の回帰を無視して。

ヒット商品の仕掛け人。

業界では、よく聞く肩書だ。

平均確率が、30%だとする。

素晴らしい成果だ。

しかし、平均値であることを忘れてはならない。

平均的に、70%は失敗するのだから。

後知恵は、誰しも思い当たるはず。

何かに、どこかに理由をつけて、合理的だと主張してしまう。

つまり、自己正当化。

選択は、確率と評価の上で理論を理解し、分析、計算の上で・・・とはならない。

錯覚は、目の錯覚が代表的であるが、認知の錯覚がある。

資格業は、専門家だと誰もが思っている。

しかし、専門家にもレベルがある。

経験も実績も異なるはずなので、知らない専門家の意見をなぜ、信じられるのだろうか。

本書では、非合理こそが人間らしく面白いとしている、確かにその通り。

私たちは【思考の早道】を見つけ、自分が感じたまま、思ったままで、選択する。

売り手は、顧客の先入観を理解しておくべき。

第一印象、店舗内装、ホームページ、名刺・・・。

ビジネスにかかわる人・モノ・情報の全ては、先入観で見られている。

先入観を理解して、奇をてらう方法もあるが、その際には、話題や期待が添わなければ、選択されにくいとなる可能性大。

最終的には、【非合理に判断される】ことを知り、その非合理を用意しておくことが必要。

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