影響力の武器
【一貫性】
ほとんど強迫的とも言える欲求としている。
自らが決定したこと、決断したこと、行動を自己の圧力で正当化してしまう、呪縛とも言える。
なぜ、そうしてしまうのか。
様々な例が紹介されているが、一貫性を保つことが私たちの習慣となっており、その習慣が社会生活の秩序を形成しているとしている。
一貫性があることは、論理性、合理性、安定性、そして誠実さの核心・・・。
確かにその通りだと思われる。
逆であれば・・・支離滅裂で不安定。
社会適合できなくなってしまう。
一貫性の欲求と行動は、思考省略の方法と説明している。
考え続ける苦難を避け、厳しい現実に向き合わなくて済む、無意識の解決策。
本書中に、瞑想教室の入会例が紹介されているが、論理破綻していても、入会した数名の理由は、問題解決の道を強く求めていたから。
問題解決の方法ではなく「道」。
その道が示されることで、思考省略できることと一貫性を保ったが故の行動だったとなる。
そして、この厄介な一貫性を生じさせるものが、「コミットメント」。
自分の立場を明確にし、自分の意見を示すこと。（本書内では、公言とされている）
自らが判断し、決定した上で、更に・・・。
言ったからには・・・と、カチッとスイッチが入る。
このコミットメントの例として、朝鮮戦争時のアメリカ兵捕虜に対する中国の捕虜収容所が示され、「小さなことから始めて、そこから築き上げよ」と、フット・イン・ザ・ドア・テクニック」が紹介されている。
〇〇と書く、を強制される。
この時に思い出さなければならない、前回の【譲歩】。
強制でも、譲歩し小さな承諾を受け入れる。
これが、始まり。
意志とは無関係に書いた内容について、説明させられる・・・一貫性の圧力のスタート。
自ら立場を明確にし、意見を述べる。
結果的には、自己イメージを変えてしまう。
アタマで考えていても、ココロが従うという不条理。
害のない譲歩から始まり、行動したという物理的証拠が自らを一貫性の行動へと導いてしまう。
更には、公表されてしまうと、その決定に固執すると。
ビジネスでも用いられる一貫性。
組織は、ルールで動き秩序を維持する。
異なる行動が異質とされるために、一貫性を保つ。
メリットもあれば、デメリットも生じるが、組織統制する上では、非常に有効に機能する。
顧客の場合・・・アンケート、お客様の声。
満足したとチェックする。
よかったと記し、感謝の意を連ねる。
そして、公表され掲載される。
顧客は、一貫性に基づき自己正当化を行う。
そうだとしたら・・・アンケートは必要というよりも必須。
見込客の場合・・・自らが選んで電話・メール。
選んだことから一貫性が始まるとしたら・・・。
小さなことから築き上げるには。
害のない譲歩を得るには。
Webサイトでは、次の情報を得るためにクリックすることかもしれない。
電話では・・・、メールでは・・・。
ビジネスにおけるステップ設計に役立つ一貫性とコミットメント。
更には、自社をブランドとして顧客が支持するためにも一貫性を意識すると・・・。
何をコミットメントして、行動してもらうか。
つまり、マーケティング・セールスを強化する一貫性。
取扱注意。
顧客が、一貫性を利用されたという認識をした瞬間、アンチとして、クレームとして、トラブルとしてビジネスが破壊される。
顧客を喜びと満足に導くために、一貫性とコミットメントを組み込む。
売り手自らも、一貫性に基づく行動で応えることがビジネスだと考える。
次回は、悪用厳禁であり、不利な選択で満足させるという禁断の「ロー・ボール・テクニック」をお伝えする。
