影響力の武器
カチッ・サー
自動的な影響力の武器の３つのうちの一つ。
アリゾナのジュエリーショップが売れない宝石を１/２ではなく、×２として、売れた事例。
対象顧客は、富裕層。
高級リゾート地での高額な宝石は、いいものだというステレオタイプの話。
その理由として、【高額にしたこと】が顧客の引き金を引いた・・・。
このことを、「カチッ・サー」と表現。
上記の顧客行動を説明する上で、動物の固定的行動パターンが用いられている。
七面鳥の母鳥が、ヒナの声に反応して面倒を見る。
天敵のぬいぐるみを攻撃しても、ヒナの声を出すと、面倒を見てしまう・・というもの。
つまり、固定的行動パターンは、自動的に機能するものがある。
注書きでは、人間が示す自動的反応は、下等動物のものとは相違点もあり、融通性が高いことを示しているものの、引き金を引かれて行動してしまうことは今でも多い。
例えば、タイムセール。
当日の●時～●時まで
あと●時間●分●秒という、時間表示をするローンチ法。
残り●個という、方法等。
現代の日常生活において、TV広告、ネット広告に今でも頻繁に使われている、最もベーシックな方法とも言える。
その後に紹介されている方法は、「要請＋理由」＝承諾という効果。
急いでいるので、コピーを取らせてください。
コピーをとらなければならないので・・・と、理由を明示することで、９３～９４％の承諾を得たという結果。
文中では、「ので」という理由を表明することが引き金だと説明されている。
日本語訳では、「ので」なので、英語になるとどうなるのか・・・原文を確認していないが、so , since , becauseになるではないか。
要は、理由の内容を問わず、理由があることを伝えることで、承諾を得られるということになる。
これらのことが、この本のはじまり。
【カチッ・サー】
引き金（トリガー）と呼ばれたり、スイッチと表現されたり、心理学的には、ステレオタイプと言われる行動パターン。
あなたのビジネスでは、どう使えばいいか。
顧客に
「●●なので、買ってください。」
「●●なので、契約してください。」
と言えばいいか。
販売（契約）の条件である【場所・時間・価格・数量】という固定的事項が該当する。
顧客の知識、レベルがあり、品質や内容を求められる場合には、どうすればいいか。
顧客に興味を持ってもらい、承諾してもらうには、どうしたらいいか。
このことについては、次回に自動的な影響力の武器の残り２つで説明。
「簡便法の必要性」についてヒューリスティック（先入観と経験判断）を事例に理解できる。
コントラストの原理を知ることで、顧客から関心を得て、購入（契約）やより以上に購入してもらう機会を創出できる。
影響力の武器、扉が開いたばかりだがやはり、ビジネスにおけるインパクトは大きい。
